安定した店舗経営を行い、売上や利益を上げるにはマーケティングが有効です。これは小売業も例外ではなく、企業や店舗に合わせた分析や戦略が求められます。

複数ある小売業マーケティング手法のなかから自社にあったものを選ぶには、マーケティングの基礎や代表的な手法に関する知識が必要です。本記事では、小売業マーケティングにおける基本の手法を解説します。

小売業におけるマーケティングとは

小売業におけるマーケティングとは、商品が売れる仕組みを作るために行われる一連の活動を指します。マーケティングにおける以下の流れを、ひとつのサイクルとして行う作業です。

• 顧客ニーズの分析
• 計画の立案
• 販売
• アフターサービス
• 効果測定

適切なマーケティングを立案・実行できれば、競合他社との差別化や店舗のブランディングに役立つでしょう。結果、売上や利益向上につなげられます。

「小売ミックス」の意味と構成する5要素

小売業では売上や利益に関わる様々な要素を「小売ミックス」と呼びます。小売ミックスに含まれる要素を組み合わせながらマーケティングしていくのが、基本の手法です。

小売ミックスに基づいた運営をすれば、顧客に自社の独自性をアピールできます。

小売ミックスは5つの要素で構成されており、それぞれの内容をまとめると以下のようになります。

小売業で役立つマーケティング手法

小売ミックスは小売業マーケティングの基本ですが、あくまでも基本です。そこであわせてマーケティング手法も覚えておきましょう。小売業で役立つマーケティング手法の中でも代表的なものを解説します。

エリアマーケティング

エリアマーケティングは、地域により異なる生活傾向を掴むために行われるマーケティング手法です。地域の交通やインフラ・主要産業などの情報を収集・分析して効果的な施策を割り出します。

地域の競争傾向や需要を把握したうえで、購買層のニーズを満たせる商品の販売や施策につなげるのが主な方法です。実施の際は当該エリア住人の年齢層や世帯傾向・数などを考慮しながら行いましょう。

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デジタルマーケティング

デジタルマーケティングは、デジタル化されたデータを取得・分析・活用する手法で、ウェブマーケティングもその一部です。情報はコンテンツや顧客情報から収集します。

以下のものはデジタルマーケティングで活用されるもののなかでも代表的なものです。

• ECサイト
• SNS
• 位置情報
• 自社会員証などのユーザー登録情報
• アクセス履歴
• 口コミ

これらの情報を収集・分析して商品や施策のターゲット層の選定・実施を行います。

ダイバーシティーマーケティング

ダイバーシティとは「多様性」を意味する用語です。ダイバーシティーマーケティングは、顧客の価値観や性別・年齢などの多様性を考慮しながら行うマーケティング手法を指します。

顧客属性を調査・分析して自社を利用するターゲット層の多様性を把握することで、顧客ごとに魅力的な店舗を作れるのが特徴です。

万人受けするメッセージを発するのではなく、「エコ」「ヘルシー」などの属性や価値観に訴えかける施策を行います。特定の属性を持った顧客の購買意欲を喚起するマーケティング手法です。

例えば、子ども用カートであるきゃらくるカートの設置は、ファミリー層、特に小さい子どもがいる属性や年齢層に向けて行われる施策です。小売業の中でも、家族連れの利用が多い店舗を中心に用いられています。

きゃらくるカートは顧客が買い物しやすい環境を整えることで来店を促すマーケティングといえるでしょう。

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リレーションシップマーケティング

リレーションシップマーケティングは、長期にわたり顧客と良好な関係を築くことで、売上向上につなげる手法です。顧客との接点を増やす施策を行います。具体的な内容としては、以下の施策が該当します。

• ダイレクトメールの送付
• SNSの活用
• 割引やお得情報の発信

これらの施策を通して顧客情報を収集・分析し、施策に活かすのが基本の手法です。顧客が喜ぶサービスを提供してブランディングや売上アップにつなげます。

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小売業マーケティングをする際のポイント

小売業マーケティングの手法はさまざまな方法があります。どれも活用すれば必ず効果を得られるわけではないため、実施の際は注意しましょう。小売業マーケティングを成功させるためのポイントを解説します。

商圏を分析する

マーケティングをより効果的に行うには、商圏の特色を分析して理解しなくてはなりません。マーケティングを行う際は、必ず商圏を調査・分析しましょう。

商圏は自社への来店が期待できる範囲を指す用語です。小売業ミックスにおいて、立地に該当します。小売業を営む店舗の売り上げは、商圏内にどれだけ自社ターゲット層や利用客がいるかで決まります。

商圏の特色を理解しないままマーケティングを実施しても、思ったような効果は得られないでしょう。情報収集の際は、必ず商圏の調査・分析の実施が必要です。

季節を考慮する

小売業で販売する商品の需要は、季節や天候に左右されます。季節商品はもちろん、通年販売している商品も例外ではありません。マーケティングを行う際は、自社のある場所の季節や気候・気温も考慮しましょう。

施策を計画する際は、実施する時期に合わせたラインナップや施策案内を盛り込むのがポイントです。計画の時点で、実施する季節や気候の特徴をおさえておきましょう。

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データに基づいた効果測定を行う

マーケティングや施策は実施すれば終わり、ではありません。実施中から定期的に効果測定を行い、マーケティングが適切かを判断する必要があります。効果測定をする際は、以下の項目をもとに分析しましょう。

• 客数
• 客単価
• 売数
• 売上金額
• 購買率

これらのデータは観測中だけでなく、施策前後のデータを用意しておくとより詳細な分析ができます。効果が出ている場合も出ていない場合も、原因が分かれば次回のマーケティングや施策に活かせます。

より効率的に売上や利益を上げるためにも、効果測定は欠かさず行いましょう。

小売業マーケティングの基本をおさえて施策に活かそう

小売業マーケティングは、売上や利益を向上に欠かせない要素です。マーケティングの基本や手法をおさえて、効果的な施策を実施できる環境を整えましょう。また、実施の前・中・後のデータ収集と分析を忘れないようにしましょう。