実店舗を運営していくためには、新規顧客を開拓するだけでなくリピーターを獲得していかなくてはなりません。リピーター獲得のために有効な手段の一つとして、クーポンを配布するという方法があります。そこで、リピーター獲得のためのクーポンにはどのようなメリットがあるのか、クーポンの配布方法、クーポンの作成ポイントについて見ていきましょう。

リピーター獲得が重要な理由

安定した店舗運営のためには、3回来店してもらうことが重要です。「3回安定10回固定の法則」というものがありますが、これは「一定期間にお店を3回利用するとその顧客の4回目以降のリピート率はぐっと上がり、10回以上利用すると、継続的に利用してもらえる」というものです。

再来店率については業種にもよるため、統一されたデータはありませんが、一般的に飲食店における再来店率は、以下の通りだとされています。

• 新規顧客が、２度目に再来店する率…20～30％
• ２度来店した顧客が、3度目に再来店する率…40～50％
• ３回来店した顧客が、その後も再来店する率…70％
• 10回来店した顧客が、その後も再来店する率…90％

この内容からも、「3回安定10回固定の法則」があながち間違いではないことがわかります。そのため、まずは3回来店を目指し、その上で10回来店を目標とし、継続的な顧客となってもらうことが重要です。

リピーター獲得の重要性については、以下の記事もぜひご一読ください。
「リピーター獲得のための施策とは？実店舗にリピーターが重要なワケ」

リピーター獲得にクーポンを利用するメリット

リピーター獲得のためには、クーポンを利用する方法があります。ここでは、リピーター獲得のためにクーポンを使うメリットについてみていきましょう。

来店のきっかけになる

割引、無料券などのクーポンを発行することで、「安くなっていたり無料になったりするから、もう一回行ってみようかな」と再来店のきっかけにできます。初回来店時に接客サービスや内装の良さなどで好印象を持ったとしても、再度訪れる理由がないと、再来店をしない顧客は少なくありません。

サービスや店内の居心地に気を配ることはもちろん重要なのですが、リピーター獲得のためには、そもそも店舗の存在を思い出してもらうきっかけが必要です。1回行ったきりのお店にならないよう、再来店のきっかけづくりにクーポンを使いましょう。

売上アップにつながる

リピーターとなり、再来店してくれるだけでも売上アップにはつながりますが、クーポンを発行し、お得感を持ってもらうことで、購入点数や‪購入単価を上げることにもつながります。「この商品で得をしたから、ついでにこれもここで買って行こう」など、他の店舗で買えるものでも当該店舗で買ってもらえる可能性が高まるでしょう。

また、「○円以上お買い上げの場合に限り」などと、直接的に‪購入単価を上げていく方法もあります。顧客の来店が少ない時間帯を狙い、「○時〜○時限定」などとするのも一つの方法です。コロナ禍でも密を避けながら、売上アップを目指せるでしょう。

クーポンを作成するポイント

ここでは、クーポンを作成する際のポイントについてご紹介します。

有効期限を設ける

クーポンには有効期限を設け、「今、またはすぐに使わないともったいない」と思わせる必要があります。期限がないクーポンは一見使いやすいように見えますが、「すぐ行かなくても大丈夫」と思われると、忘れられてしまいやすいのです。有効期限を数週間、1ヶ月など短めに設定し、「今だけ」の限定感を煽ることで、来店のサイクルを早めにすると良いでしょう。

特に飲食店などで顕著なのが、「次回来店時に使えるクーポン」です。トッピング無料、大盛り無料などはよくある手法であり、実際にもらったことがある人も少なくないのではないでしょうか。スーパーマーケットなどの小売店でも、次回来店以降に使えるクーポンを会計時に渡すなど、次回来店でお得になるようなクーポンを発行しているところも多いです。

利益を確保できるような条件を設定する

クーポンには、利益を確保できるような条件を設定しなくてはなりません。クーポンをいくら作っても、赤字になるほど発行してしまうなど、クーポンが利益を圧迫してしまっては本末転倒です。クーポンを作る際は、初めからクーポンを使うことが前提の値段設定にしておけば、経営を圧迫せずに済みます。

ここで重要なのは、クーポンを発行するから値上げする、というのは避けることです。客離れにつながってしまうためです。クーポンありきの値段設定にするなら、新店舗を開業するときや、新商品を発売するときにしましょう。値上げできないのであれば、赤字にならないようなクーポンにするなどの工夫が必要です。

店舗情報はわかりやすく記載する

特に紙のクーポンの場合、クーポン券そのものに店舗情報をわかりやすく記載しておくことが重要です。以下の情報があると、問い合わせや検索しやすいでしょう。

• 店名
• 店舗の住所
• 問い合わせ先
• 営業時間

紙面に余裕があれば、簡単な地図や店舗サイトへのQRコードなどを記載するのも一つの方法です。

クーポンの配布方法

クーポンを配布するには、紙と電子の2つの方法があります。それぞれの方法について、詳しく見ていきましょう。

紙でクーポンを配布する

チラシ、スタンプを貯めるタイプなど、さまざまなものがあります。そもそもクーポンは紙媒体が主流で、現在も紙媒体で配布されることは多いです。雑誌やフリーペーパーなどについていることもあります。持ち運びが面倒、印刷するコストがかかるなどのデメリットもありますが、デジタルクーポンに慣れていない高齢者などを中心に、まだまだ紙媒体のクーポンの需要は高いです。会員登録者へDMで送付するのも良いでしょう。

ポイントカードを発行し、スタンプが貯まるとクーポンとして使える、とする方法もあります。3回来店、10回来店を促すのにも有効です。例えば、3回来店で100円引き、5回来店で200円引き、10回来店で500円引きなど、来店数が多いほどお得になると、再来店を促しやすいでしょう。ポイントカードはいつでも財布などに入れておけるため、思い出してもらうきっかけにもなりやすいです。

紙のクーポンは、見た目にこだわることで見るのが楽しい、来店したときの心地よさを思い出せるなどの相乗効果も期待できます。ぜひ、ワクワク感を高める工夫を行いましょう。

デジタルでクーポンを配布する

近年、GoToトラベルなどに代表されるように、デジタルクーポンを発行するのも一つの方法です。メルマガに添付したり、SNSを通じて配布したりとさまざまな手段があり、印刷などのコストがかからないことから徐々に浸透してきています。クーポンを利用するときは、スマートフォンなどの画面にクーポンを表示して見せます。

また、デジタルクーポンなら、自社アプリを作成してアプリ内でクーポンを配布したり、LINEなどの大手SNSアプリ、ニュースアプリ、キャッシュレス決済アプリなどでクーポンを配布したりすることもできます。特に自社アプリならプッシュ通知が使えるため、広告としての効果もあり、開封率も高くなりやすいです。紙媒体のクーポンと比べて管理に困ることも少ないため、配布する側も利用する側も使いやすいクーポンと言えるでしょう。

まとめ

安定した店舗運営のためには、「3回安定10回固定の法則」に代表されるように、リピーターを獲得することが重要です。リピーター獲得のためにはさまざまな施策が考えられますが、そのうちの一つがクーポンです。お店のことを思い出してもらい、再来店を促すとともに、購入単価アップのためにも効果的です。クーポンには紙媒体とデジタル媒体の2種類がありますので、客層やコスト、利用しやすさなどを考慮して選びましょう。