スーパーマーケットが利益を上げるためには、さまざまな考え方があります。単純に商品の価格を上げるだけでは、顧客離れにつながる可能性もあり、必ずしも良い方法とは言えません。では、スーパーマーケットが利益を上げるためにはどんな方法があるのでしょうか。今回は、スーパーマーケットが利益を上げるにはどうすればいいか、考え方と具体的な方法について解説します。

利益の考え方

そもそもスーパーマーケットに限らず、利益とはざっくり言えば売上から諸経費を引いたものを指します。つまり、利益を上げるためには大まかに分けると売上を上げるか、経費を下げるかの2つが考えられます。まずは、売上を上げる方法と、諸経費を下げる方法の2つに分けて見ていきましょう。

利益率については、以下の記事で詳しくご紹介しています。
「スーパーの利益率とは？利益率を上げるためにはどうすればいい？」

売上を上げる

売上を上げることで利益を上げる方法には、以下のようなことが考えられます。

• 商品の価格を上げる
• 客数を増やす
• 客単価を増やす
• 販売個数を増やす
• 顧客のLTVを上げる
• 売り場を改善する

商品の価格を単純に上げる手法は、序文でも触れた通りあまり良い方法とは言えません。そこで、商品そのものの価格を上げるのではなく、客の数を増やしたり、1人の客が購入する金額や購入される商品の個数を増やしたりすることが重要です。集客や購入点数を増やすには、マーケティングが必須。顧客の求めるものを売るためには、マーケティングをしっかり行いましょう。

マーケティングについては、以下の記事でご紹介しています。
「店舗経営に必要なマーケティング手法とは？マーケティングはなぜ必要？」

また、長期的な視野で売上を上げる方法として、顧客のLTV（Life Time Value＝顧客生涯価値）を上げることや、売り場を改善する方法があります。LTVとはある顧客がどのくらい来店し、どの程度の利益を店舗にもたらしてくれるかのことです。店舗のファン、ヘビーユーザーとも言える。こうした顧客はロイヤルカスタマーとも呼ばれます。

LTVについては、以下の記事で詳しく解説しています。
「スーパーマーケットが顧客の来店頻度を上げるコツ｜選ばれる店舗の条件とは」

売り場を改善することで顧客によりよく商品の魅力をアピールしたり、商品の視認率を上げたりして買ってもらう、というのも売上アップのためには良い方法です。売り場の改善にはさまざまな陳列方法やゴールデンゾーンの有効な使い方、「ついで買い」を促すレイアウト、エンド売り場で魅せる方法などがあります。

売り場の陳列については、以下の記事で詳しく紹介しています。
「売り場の陳列はなぜ重要？適切な場所の選び方をポイントで解説」
「スーパーマーケットの売場レイアウトには理由がある！品物別の法則をご紹介」
「スーパーの売り場にはどんな工夫がされている？効果的なディスプレイとは」
「スーパーにおけるエンドの役割とは？エンド売り場の作り方のコツはある？」

諸経費を下げる

利益を上げるもう一つの考え方として、売上が変わらなくても諸経費が抑えられれば利益を上げられる、というものがあります。諸経費を下げるためには、以下のような方法が考えられます。

• 原価（仕入れ値）を下げる
• 地代を下げる
• 減価償却費を下げる
• 保険料を下げる
• 消耗品代を下げる
• 水道光熱費を下げる
• 通信費を下げる
• 広告宣伝費を下げる
• 人件費を下げる

最も手取り早いのは原価（仕入れ値）を下げる方法ですが、スーパーで主に扱っている青果や水産、畜産などの生鮮食料品については季節によっても仕入れ値が異なるほか、取引先との交渉も必要なため、なかなか大幅な値下げが難しいところです。

地代も同じく、店舗を一度構えた場所から移転するとなると大幅なコストがかかるため、よほど店舗内が閑散としていて一気に縮小化すれば移転にかかる費用以上のリターンが見込まれる、という場合でないと下げるのは難しいでしょう。

一方、減価償却費や保険料、消耗品代などは比較的下げやすい部分です。設備投資はある程度必要にせよ、できる限りコストパフォーマンスの良い什器を選ぶ、自動車などが必要な場合は軽自動車や軽トラックなど最低限のコストで済ませられるようにするなどが良いでしょう。保険料は現状に合ったプランかどうか見直しし、合っていなければ変更します。消耗品代もできるだけ安いものにしたり、本当に必要なものかどうかよく検討して購入したりしましょう。

水道光熱費、通信費などは減らすのが難しいかもしれませんが、誰もいないバックヤードの電気はこまめに消す、惣菜などを作る場合は水や火を使いすぎないなど、少し注意がけることで節約できます。通信費は保険料と同じく、見直しで減らせる可能性があります。

広告宣伝費や人件費は、まず外注を減らして自社内でできる広告宣伝はないか、従業員に必要のない残業などをさせていないかどうかを検討すると良いでしょう。また、セルフレジやデジタルサイネージの導入など、店舗DXによって課題を解決できる可能性もあります。

店舗DXについては、以下の記事で詳しく解説しています。
「店舗DXをスーパーで行うには？具体例とメリットをご紹介」

その他、利益を上げるためにできる工夫とは

その他、スーパーが利益を上げるためにできる工夫として、3つのことが挙げられます。

ロスを減らす

万引きや廃棄などによるロスを減らすことも、利益を上げることにつながります。ロスの代わりに商品が売れれば、それが売上につながるためです。また、総菜や生鮮食料品など、値引きしてでも早めに売りたい場合は値引きのタイミングも重要です。

適切な在庫管理を行う

ロスを減らすことにもつながりますが、売れ筋商品がすぐなくなってしまい、補充が不十分という事態に陥ってしまうと、販売機会の損失となってしまいます。ロスと比べれば損ではないものの、売上につながりません。適切な在庫管理を行うためにも、POSデータなどのデジタル化、DX化が重要です。単にデータを収集するだけでなく、売れている商品は発注を増やす、売れていない商品は発注を少なくするなど臨機応変かつ的確な対応が求められます。

競合他社との差別化

PB（プライベートブランド）やSB（ストアブランド）の展開、自社アプリの開発などは、企業や店舗のブランディングにつながり、競合他社との差別化になります。顧客のロイヤルカスタマー化を目指すためにも、ブランディングは重要です。長期的な視野が必要ですが、やってみる価値はあるでしょう。

また、キッズ用設備としてきゃらくるカートを導入することで、大人にとっても子どもにとっても買い物が楽しい時間になる効果が期待できます。買い物をしている間、子どもから目を離さなくても済むため、大人にとっても安心でゆっくり買い物ができるでしょう。「きゃらくるカートのある店舗に行きたい」という目的で店舗を選ぶ消費者もいるほどです。これも競合他社との差別化に有効な方法です。

きゃらくるカートが愛される理由については、以下の記事で詳しく紹介しています。
「「また行きたい！」のきっかけに。きゃらくるが愛される理由」

まとめ

スーパーが利益を上げるためには、大まかに分けて売上を上げるか、諸経費を下げるかの2つの方法があります。売上を上げるためには、集客や客単価を上げたり、陳列を工夫したりするのがおすすめです。一方、諸経費を下げるためには、減価償却費や消耗品代、広告宣伝費や人件費などを見直すのが良いでしょう。他にも、ロスを減らす、適切な在庫管理を行う、競合他社との差別化をするなどの方法があります。ぜひ、今回ご紹介したことを参考に、売上アップのための戦略を練ってみてはいかがでしょうか。

なお、お子様連れの客単価向上に貢献にする「きゃらくるカート」についてはこちら↓をチェックしてみてください。