スーパーやコンビニには、レジ前に商品が置いてあるケースが多いです。レジ前はものが売れやすい、つい買ってしまうことが多いとよく言われますが、その原因はなぜなのでしょうか。

今回は、顧客の購買心理や衝動買いが生まれやすい理由を検討した上で、レジ前に置くべき商品について見ていきましょう。

レジ前陳列とは

レジ前陳列とは、レジの前に商品を陳列することで、レジ前エンドとも呼ばれます。レジ前は最も顧客が長く見る場所であり、レジ待ちの間につい買い物をしてしまう場所でもあります。つまり、ついで買いを促すため、電池や電球などの安価な日用品、ガムや飴などのちょっとした食料品が売られていることが多いです。

レジ前陳列は最も売れる！？

レジ前陳列は非常に売れ行きが良いとされています。その理由を2つ見ていきましょう。

財布を開けるタイミング

レジ前の陳列棚に並んでいるものは、ガムや飴、ゴミ袋や電池など、なかなかそれだけでは手に取らないものの、何かを買いにきたついでだとちょっと買ってしまう、というものです。レジ前で、顧客が財布を出している開けようとしているというタイミングは、購買意欲が高まっている瞬間。そのため、買う予定がなかったガムやお菓子でも「安いし、ちょっとぐらいいいか」と思ってしまうのです。

ちょっと手持ち無沙汰な状態

レジは待たされることが多く、短い時間でも暇つぶしに何かを見たりしようとしてしまいます。そこにPOPや商品が目立つように置かれていると、つい読んでしまうでしょう。すると「ゴミ袋がそろそろなくなるかな」「新商品のガム、食べてみたいな」など、うっかりその商品を買ってしまうことも多いのです。

レジ前がないと諦めるのはまだ早い！

レジ前にエンドとなるような台や棚がなくても、レジ横に小さなカゴを置いたり、吊り下げハンガータイプの什器を置いたりすると、レジ前に商品を陳列することができます。

どうせ売り場にはならないからと売上集計用のファイルや発注表など、事務用品の置き場になっていないでしょうか。レジ内や周辺を整理することで、新たな売り場が開けるかもしれません。

衝動買いはなぜ生まれる？

そもそも、衝動買いはなぜ生まれるのでしょうか。その理由を3つ、詳しく見ていきましょう。

陳列による影響

商品が偶然目に止まり、購入に至るというケースです。値段を考慮しないで買うのはこのパターンです。例えば、精肉コーナーの前の焼き肉のタレ、などはこれに当たるでしょう。

陳列と値段による影響

レジ前における衝動買いでは、これが最も多いパターンではないでしょうか。偶然商品が目に入り、安い、買ってしまおうとなるものです。この商品にはこのくらいの価格が妥当だ、と感じたとき、衝動買いになるケースが生じます。とはいえ、いくら安いものでも顧客の目に入らなければ、視認されなければ意味がないため、レジ前で視認率が高くなりやすい場所は非常に有効なポイントだと言えるでしょう。

陳列とその他の心情による影響

商品が偶然目に止まったとき、美味しそう、健康に良さそう、ストレス解消にしよう、など値段以外の要因が関わってくるものです。この場合は、どちらかといえば販促POPなどによる影響が強いと考えられます。

レジ前にはどんな商品を置くべき？

では、レジ前にはどんな商品を置くべきなのでしょうか。5つの例を紹介します。

ガムやお菓子、チョコレートなど

ガムやお菓子、チョコレートなどは単価の安いお菓子の代表です。なんとなく食べたくなる、買っておけば家族の誰かが食べるなどのものは衝動買いにつながりやすいでしょう。このように安価でサイズも小さいものは、買ってもコストにも荷物の重さにも負担になりにくいため、「ちょっとだけならいいか」とつい買ってしまいがちです。

ゴミ袋、電池、リップクリームなど

「そういえば切らしていた！」「もうすぐなくなりそう！」など、買い置きが必要な日用品も置いておくと買い忘れ防止のついで買いになりやすいです。衝動買いとはやや異なりますが、レジ待ちの間に気づいてもらい、買い置き用にと買ってもらえれば、売上アップにつながります。

夏や冬に必要な季節商品

夏は日焼け止めや冷えピタ、冬はホッカイロなど、季節によって必要な商品があれば、これも「そういえば買っておこうと思っていたんだった！」と思い出してもらえ、売上アップにつながります。季節商品はどうしても買い忘れが起こりやすいので、ぜひ並べてみてください。

珍しいもの

ちょっと珍しいパッケージのお菓子、面白い名前のスナックなどがあれば、顧客の興味を引きやすいです。これらは定番の安心商品の隣に売られていると、挑戦して自分に合わなかったら嫌だ、と売れにくくなってしまうこともありますので、「なんとなく」で買ってもらいやすいレジ前に並べると良いでしょう。

在庫処分のワゴンコーナーにする

レジ前の商品を、在庫処分のワゴンコーナーにするという手もあります。目新しいもの、新商品を置くという考え方とは真逆ですが、値引きでお得感のある商品をワゴンにジャンブル陳列してレジ前に置いておけば、レジ待ちの間に見てもらえる可能性は高くなります。

しかし、視認性が高いからといって、売れない商品をレジ横で定価で販売しようとするのは良くありません。単純に定価では売れないものは、視認性が高くなったからと言って売れるとはかぎらないからです。売れない商品をレジ前に置くなら、値引きやバンドル買い（セットにすると割引になる、など）の対象にしましょう。

まとめ

レジ前陳列はレジ前エンドとも呼ばれ、レジ待ちが発生することから顧客の視認率が上がっていることに加え、そろそろ財布を開けるという意味で購買意欲が高まっている場所でもあります。とはいえ、そこで高価な商品やかさばる商品を置いても、ついで買いにはつながりにくいでしょう。単価が安いお菓子類や、買い置きが必要な商品、季節商品などを置くのが高い視認率を活用できておすすめです。