近年、ネットスーパーやECサイトなどの台頭により、実店舗における顧客獲得競争は激化しています。スーパーマーケットも例外でなく、競合他店との差別化を図るマーケティング戦略が必要とされています。

そこで、スーパーマーケットに差別化が必要な理由やポイントをまとめました。経営戦略に悩む担当者の方、経営者の方はぜひご一読ください。

スーパーの差別化が必要な理由

そもそも、なぜスーパーマーケットにも差別化戦略が必要とされるようになったのでしょうか。その理由を詳しく見ていきましょう。

商品購入先の多様化

顧客が商品を購入する場所が、スーパーマーケットだけではなくなったことが大きな要因の一つです。現代ではさまざまな場所でさまざまな商品を購入できるようになり、スーパーマーケットで手に入る食料品や日用品は、以下のような場所で購入する人も増えています。

• コンビニエンスストア
• ドラッグストア
• ディスカウントストア
• ネットショッピング

食品も年々取り扱う店舗が増えているため、競争が激化しているのが現状です。さらに、長期化するコロナ禍の最中、実店舗での買い物からネットスーパーなどに切り替える人、遠くても安く購入できるスーパーから少し割高でも近所のスーパーに切り替える人なども少なくありません。

つまり、ネットスーパーともECサイトとも、コンビニともドラッグストアとも違う「スーパーマーケット」ならではの価値を創造する必要があるのです。

スーパーマーケット同士の競合

同じ地域にあるスーパーマーケットを比較検討し、使い分ける消費者もいます。一つの地域における市場規模は限られているため、スーパーマーケットの数が増えればそれだけ競争が激化すると言えるでしょう。これに対抗するためには、スーパーマーケットの中でも、「あのスーパーでなければならない」という理由づけが必要です。

消費者のライフスタイルの変化

共働き夫婦や単身者、高齢者の増加など、消費者のライフスタイルは多様化しています。すると、売り場面積が広くゆっくり食品を吟味できる反面、夕方早く閉店するという従来のスタイルでは対応できないことも多いのです。店舗に訪れるターゲット層、周辺の消費者層をよく考える必要があるでしょう。

差別化のポイント

では、実際にスーパーマーケットが差別化戦略を取り入れるにあたり、どのようなポイントに着目すれば良いのでしょうか。今回は、4つのポイントをご紹介します。

お得さ

ポイントカードやセール・クーポンなど、店舗ならではのお得さを打ち出す戦略が効果的です。

特に、近隣の店舗と同程度の品揃えやサービスの場合、ポイントカードの特典が重要です。店舗やチェーン独自のポイントシステムで、リピート率をアップしましょう。ポイントを貯めるために同じ店舗を利用することで、「なじみの店」になることができるので、継続的に使ってくれる消費者を集客するのに効果的と言えます。

実店舗ならではのタイムセール、チラシによる特売商品の広告なども有効です。ただし、この場合は単純な価格競争にならないよう注意しましょう。価格を下げれば、それだけ利益も減ってしまいます。単に価格を下げるだけではなく、品質など商品価値を踏まえた上でのお得さを訴える必要があるでしょう。

専用アプリ

お得さをアピールするためには、専用アプリによる通知や、クーポン配布も有効です。割引クーポンやセール情報のプッシュ通知をすれば、忙しい共働き世帯や単身者にもアピールできます。ただし、通知が多すぎると顧客の迷惑となり、利用者数が減ってしまう可能性もあるため、適度に行いましょう。

クーポンを配信する場合、以下のような工夫もおすすめです。

• 購入履歴や来店頻度に合わせてクーポンの配信頻度や内容を変える
• 来店期間があいている顧客に対して限定クーポンを配信

食品の特徴

スーパーマーケット白書の調査結果によると、利用店舗の選択で総合的に大きな要因を占めているのは食品品質です。「生鮮食品の鮮度」や「店舗で調理するお惣菜がおいしいかどうか」「地元で採れた食材があるか」「焼きたてのパンが販売されているか」などが重要視されています。

実店舗の大きなメリットとして、生鮮食品を実際に手に取りながら鮮度を確かめて購入できるというものがあります。また、店舗独自の美味しいお惣菜が買える、地産地消の食材があるなども大きなアドバンテージになりえます。このため、作り立て・出来立てお惣菜に注力するスーパーもあるほどです。

お惣菜、パンの美味しさ

お惣菜や店舗で焼くパンなどは、いずれもネットスーパーやドラッグストアでは取り扱いにくいもので、実店舗の強みになりえる商品です。

忙しい毎日を過ごす人の中には、自炊をする機会がすくない人もいます。そのため、出来立て、作り立てで栄養バランスの整ったお惣菜を購入したいという人も多いのです。品数や品目を増やしたり、良い食材を使ったり、優秀な調理師を雇ったりして美味しく栄養バランスの整ったお惣菜を作ることが、こうした層へのアプローチになるでしょう。

パンも同様で、手軽に食べやすいため大人から子どもまでさまざまな層に人気です。栄養バランスの面ではお惣菜に劣ってしまいますが、出来立てパンの美味しさを好む人は多いです。特に、朝食はパンで手軽に済ませる人も少なくありません。そのため、パンには常に一定の人気と需要があるのです。

地産地消という価値

地元で採れた食材を売っているかどうか、すなわち「地産地消」も重要なポイントです。生産者と消費者の距離が近いことで、信頼関係を築きやすいでしょう。特に、地域密着型の地元スーパーにおすすめの視点です。

営業時間

営業時間は、スーパーがメインとして狙うターゲット層に合わせて決めましょう。独身の仕事終わりに寄る層を狙うのであれば、24時までの営業や24時間営業にする等も方法の一つです。その地域に属する顧客がどんな層なのか、しっかり把握しましょう。

ターゲット層へのアプローチに関しては、こちらの記事もぜひ参考にしてください。
「スーパーの客層は変化している！？ターゲット層へのおすすめアプローチとは」

感情的価値

スーパーの場合、端的に言えば「行ってみたい」「また行きたい」と思わせることです。店員とのコミュニケーションなども、感情的価値の提供の一つ。ファミリー層への感情的価値の提供として、きゃらくるカートがおすすめです。

きゃらくるカートは子どもの好きな作品やキャラクターをあしらったデザインになっているため、子どもが自ら乗ってくれるだけでなく、買い物の間楽しく過ごしてくれます。保護者はゆっくりと買い物ができ、子どもは楽しい経験ができれば、ファミリー全員にとって楽しい時間が過ごせるでしょう。

まとめ

これからのスーパーマーケットの経営戦略として、競合他店だけでなくコンビニやドラッグストア、ネットスーパーなどとも差別化できるような工夫、施策が必要です。差別化のポイントとして、スーパーマーケットならではのお得感やお惣菜・パンの充実、感情的価値の提供などがあります。

ファミリー層に向けた差別化施策の一つとして、きゃらくるカートがおすすめです。導入を検討される場合は、ぜひご相談ください。